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线上线下:商业本无界,何来上下之说

作者:线上线下:商业本无界,何来上下之说来源:原创网址:https://www.yydashuju.com

时下很流行的一个营销概念,叫作线上线下营销(Online To Offline),简称为O2O。这个概念一经推出,立刻引起了不少企业家和投机者的追捧,觉得这是“大数据时代”的又一创举,于是便纷纷效仿。

遗憾的是,差之毫厘,谬以千里,很多人对于线上线下的理解并不是那么透彻就去尝试,结果自然是碰了一鼻子灰。那么,到底什么是线上线下呢?理解的关键,其实还在于这个“线”字。那些理解错的人,很多都把“线”单纯地当作了互联网,觉得线上线下就是网络内营销和网络外营销。其实不仅如此,线上营销还包括电视广告、报刊广告等营销手段,说得通俗一些,就是企业不与消费者直接接触的营销。知道了线上,线下营销就相对好理解一些了,就是企业直接与消费者接触、互动的营销,比如店铺优惠、游戏互动、买一赠一、现场抽奖……这些都属于线下营销。

有些人喜欢走极端,觉得线上销售做得好,就会让更多的人知道你的品牌和产品,营销效果自然最佳;有些人则认为搞线上活动都是在纸上谈兵,没有线下基础就没有根基。其实何必强求呢?只要适合自己的就是最好的,做到线上线下的有机结合,其实还是要利用数据技术,来调整自身的产业结构,合理分配线上线下的投入比例,才是王道。

前两年,苏宁和京东的“价格大战”,至今还让很多人记忆犹新。你要是去深挖这次战争双方短兵相接的关键环节的话,其实双方的成败就在于谁的O2O做得好。

战争的导火索,其实仅仅是刘强东发的一条微博,他在微博中说:“京东在未来的三年内,要兑现家电‘零利润’的承诺,绝对比苏宁易购便宜10%以上。”闻言,苏宁又怎么能服气呢?快速反击道:“只要有谁在苏宁买了家电,发现价格比京东高了,立刻全额退款。”这场震惊全国的销售战、价格战就这样打响了。

数日之后,苏宁宣布:启动年度最大的促销活动,全国线下近1700家实体商场进行了统一优惠,家电降价幅度超乎想象,最多的直接打到了五折,这在家电市场上是非常少有的折扣了。后来,苏宁易购决定实行全国范围内线上价格和线下价格完全统一的原则,也就是说,不管你是在网上买到的电器,还是在实体店铺中买到的,绝对价格一致。如果消费者发现两者存在差异,那么将补退给消费者双倍的差价。苏宁还激活了其全国物流系统,为消费者提供实时的、免费的送货上门及安装服务。最后的结果可想而知,虽然两家的电器成交量均大幅度上涨,但是苏宁易购的涨幅竟达到了同比增长了近七倍,远远超过京东商城。33..jpg

这场看似分出了胜负的战争,实际上并没有真正的输家——两家都获得了极大的利润,这是一场双赢的战争。企业要从中学习的,并不是要去打价格战,而是苏宁易购与京东商城的线上线下有机结合的营销方式。

在O2O方面,其实还是苏宁易购做得最好,京东商城稍逊一筹。最根本的原因,就在于京东虽然也是网销巨头,但是他们的主要业务和强项,其实还是线上营销,网络商城构建得非常之好。苏宁易购的优势在于,他们不仅有着完善的线上营销体系,还有全国上千家门店的支持,以及强大的物流条件作为靠山,一旦线上线下同时发力,所带来的效益必将是巨大的。

所以要做好O2O,必须从以下几个方面着手。

一、了解何为线上,何为线下,严格给O2O划清界限。如果连线上线下的概念都弄不清楚,自然就无法给O2O的两大环节划清界限了,而这样的后果非常严重。例如,一个消费者在苏宁易购网站上看到全场家电七折的优惠,由于商家在线上没有把活动细则说清楚,那么消费者就会误以为线下也能以同样的价格买到,结果到商场看到完全不是这么回事,就会觉得自己上当受骗了。企业的线上线下一定要区别开来,不仅自己要懂,也要让消费者搞懂,这样才能有助于我们锁定消费群体,让消费者明确你的营销目的到底是什么,才能明白自己的需求企业能否兑现。

二、线上线下资源要实现整合,联手发力,让两大利器同时贡献力量。单一地做线上营销或是线下营销,即便企业做得再好,也很难发挥太大的作用。过于强调线上或线下,就很容易造成与彼此的分离,到时候消费者付了钱,货却迟迟送不到,或者是在物流过程因为商家的操作流程不规范,有所损坏,造成的影响就非常恶劣了。就像案例中的京东商城一样,其实它的线上体系相当完善,营销策略也很对头,可是线下的无力使它最终竞争不过苏宁。只有让线上营销得灵活、便利、支付简单的优势,和线下营销得真实、安全、快捷的优势有机地结合起来,实现真正意义上的优势互补,才能够把O2O的效果发挥到淋漓尽致。

三、开源节流,开发新的渠道。销售渠道是一个很重要的东西,你的产品再好、宣传做得再好,销售渠道不够用,产品和服务就依旧形成不了快速有效的流通。不管是线上营销还是线下营销,都有属于自己的独特营销渠道,而能否发挥效果,能发挥多大的效果,还要靠我们不断地分析与实践来证明。比如苏宁易购的渠道就有很多种,主要的有线上宣传、线下实体店优惠、线上线下统一价格等。借助数据工具和数据技术,就能很快地帮助企业准确把握客户的渠道需求,从而实现自身的营销渠道的创新。

由此可见,虽然O2O的含义是“线上线下”,其实二者对于营销而言都是无比重要的关键环节,地位相同。所以虽然O2O的名称中有“上下”二字,实际上在现实的营销当中,二者的重要性是不分上下的。



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