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从供应链到需求链的转身!

作者:从供应链到需求链的转身!来源:原创网址:https://www.yydashuju.com

传统的营销模式中,无论是那些培训师还是咨询师,都在强调供应链的重要性,因为企业没有完整的供应链,就不能及时地响应市场的需求,企业的发展就会出现滞后的现象。

这种说法本身是没有错的,但关键在于时代改变了,企业的产品能不能卖得动,已经不是看自己的生产供应能不能跟得上了,而是要看客户到底需不需要。供应链包括产品的研发、生产、宣传、销售,企业家要考虑的东西以前只局限于技术开发、生产成本、物流仓储、到达市场的数量及速度等因素,然而现在,不管一个企业在这些方面做得再完美,只要市场没有需求,消费者不需要这个企业的东西,那么它费多大心思在供应链上都是白搭。

所以,各行各业都需要一个转身,一个从供应链到需求链的华丽转身。

那么有人就要问了:需求链到底是什么呢?其实很简单,正如这三个字字面上的意思,需求链是以需求为主导的营销模式,与以生产为主导的供应链截然相反。需求链注重的是消费者的需求和市场的反馈,一旦市场上有风吹草动的变化,以需求链为核心的企业,能够用最快的速度做出反应,积极调整并适应市场需求的变动。

正如本书中一直在强调需求的重要性一样,需求链的重要性也就不言而喻了。

一、表达对消费者需求的强烈关注。成功源于尊重,尊重源于重视,重视源于关注,这是一个层层递进的关系。利用数据收集手段,收集到客户的信息,然后再根据这些信息为他们量身打造营销方案,才是企业应该做的事情。不要觉得这是多此一举,正是这种数据手段,才能体现企业对消费者的关注,这种关注是消费者能够亲身体会到的。而这种强烈的关注,只有那些建立以需求链为核心的营销模式的企业,才能够做到。

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二、数据的变化帮企业把握消费者的想法和行为。正如前文所述,数据是不断发生着变化的,那么企业也只能随着这种变化而改变自己。客户的需求是在不断变化的,比如他今天想吃白菜,明天想吃青菜,这都是需求的体现。企业要做的事情,就是通过这种需求数据的变化,掌握其中的某些规律,然后针对性地去做营销。举个简单的例子,某公司白领每周一要开会,那他就会选择穿一些正式的西装,周五晚上会有公司酒会,就要穿礼服——这些信息原本是企业不知道的,但通过他们的购买数据,就很容易总结出这些规律。

三、需求链有助于企业对自己的重新审视,进行内部的改制。在以供应链为主的商业模式下,企业总是把绝大部分精力放在了生产上,自顾自地埋头苦干,于是便很少会有机会反思——我们真的是在做对的事情吗?“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,企业就是被自己的商业模式束缚住了,只把眼光局限于自己的身上,自然是看不出问题的。只有真正地跳出这个圈子,观察消费者的需求数据,从而重新审视自己正在做的事情,才会恍然大悟:原来消费者并不想要我们的东西,生产的再多也比垃圾强不了多少。

下面让我们看一则利用需求链取得成功的案例。

说起Netflix公司,有很多人不知道,但是说到它出品的风靡全球的美剧《纸牌屋》,就会有很多人一拍大腿,跳起来说:“原来是它!”《纸牌屋》第一季一经播出,就引起了强烈反响,超过3000万网友在Netflix的网站上建言献策,发布了数百万条评论和剧情的分析讨论,并预测第二季的情节和结局。Netflix意识到这是一次机会,于是干脆让观众们来决定剧情的发展。网站工作人员对网友们的评论、偏好做了详尽的数据统计,然后给各类观众做了一个较

为准确的定位,仔细探讨怎样的故事才既符合广大观众的需要,还能保持故事的生动性。Netflix从观众们所给的剧情预测中,加以筛选和改善,最终推出了众望所归的《纸牌屋》第二季。第二季一经推出,立刻让广大观众们“欲仙欲死”,沉浸在电视剧中无法自拔。Netflix的收益也是惊人的,公司的股价狂涨不说,网站注册的付费用户也增加了数以百万。

Netflix的大丰收,不仅在于《纸牌屋》的大放异彩,更在于他们对于需求的把握——再好看的电视剧,都是要给观众看的,那么他们想要什么剧情,我们就适当地提供什么剧情给他们看,当然是一件理所应当的事情。这样既讨好观众,又给自己省去了不少编剧的苦恼,这么一举两得的事情又何乐而不为呢?需求决定生产,这便是需求链模式的核心内容,也是Netflix成功的秘诀。

除了把握这个核心之外,要完全实现向需求链的转变,就必须先学会下面这几大要点。

一、注重收集消费者的需求信息。消费者需要什么,是我们在做需求链的时候必须搞明白的问题,这不能靠我们凭空遐想,而是要花费精力和时间投入到调查与收集当中。就像我们前面所说的,数据收集是数据技术的基础和开端,Netflix在做这项工作的时候就很好,因为他们有属于自己的网络互动平台,能够实时地与观众进行交流,了解观众的想法,这就是对需求数据的收集了。

二、公司上下灌输需求链的核心内容。公司从供应链到需求链的转型,不是领导者的思维已经转到了需求链就行了,而是要公司上下全体员工都能正确意识到这一点,把需求链的核心内容当作指导他们工作的最重要指标,他们的行为才会更符合需求链的要求,才会本能地去执行公司的计划和目标。

三、尽心尽力解决客户在需求中遇到的问题。购物中,消费者总会遇到这样或那样的问题,这些问题会严重干扰他们的消费体验,甚至是直接放弃购买。比如说,一个顾客想买一件衣服,他担心身材太胖穿不了,虽然看了商品介绍尺码正常,但消费者普遍反映衣服的号码偏小,他就不敢买了。这种时候,客服人员应该及时地站出来,给他做详尽的介绍和解释,才能最大程度地加大购买成功率。Netflix收集到的网友剧情预测,恐怕会有数十万种结局,这些剧情中也必然会有很多矛盾冲突的地方,所以他们综合各种可能性,再加上自身的剧情设置,才造就了《纸牌屋》第二季的超高收视率。

四、不管是供应链还是需求链,都要用到大数据。虽说是要华丽转身,可也不能“过度转身”,因为绝对的肯定和绝对的否定在营销中都是最忌讳的事情。即便企业将需求链做得尽善尽美,可是把供应链完全抛弃之后,明明知道需求在那里等着,可企业却生产不出来,这得有多急人?所以,不是说企业转变为需求链后就要放弃供应链,要做的事情应当是把大数据技术运用到供应链的企业管理当中去。企业做需求链需要时刻掌控市场的需求数据,供应链则需要更加注重企业的内部数据,比如说成本控制、收入管理等,都是要用到数据的。



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